Durante años ha circulado la idea (mitad promesa, mitad mantra) de que se necesitan 10.000 horas de práctica para dominar cualquier disciplina. Malcolm Gladwell la popularizó en Outliers, aunque fue el psicólogo K. Anders Ericsson quien puso las bases. Pero si algo he aprendido tras años en el sector asegurador, es que no basta con contar horas: hay que vivirlas con intención.

Porque en seguros, como en la vida, no se trata solo del tiempo que pasas, sino de lo que aprendes mientras pasa. Pongamos un ejemplo:

En una pequeña correduría de barrio, con mostrador de madera, carpetas ajadas por el tiempo y olor a tinta seca, colgaba un cartel casi invisible al entrar:

“Aquí no se vende un seguro, hasta haber vivido 10.000 conversaciones con clientes.”

No era una cifra exacta, claro. Era una forma de decir que, en este oficio, el conocimiento no se hereda, se curte. No nace en los PowerPoint ni en las encuestas de satisfacción. Nace del tú a tú, del cara a cara. De esas conversaciones que comienzan hablando de coberturas y acaban desvelando preocupaciones más humanas.

Y sí, también del silencio que sigue a una mala noticia, de esa pausa incómoda antes de dar una respuesta difícil en un siniestro. Es ahí donde se fragua la experiencia real.

Hoy, algunos llegan al sector “con muchas prisas, pero sin mapa “con la idea de que bastan un par de campañas vistosas, algunas publicaciones estratégicas en LinkedIn y una charla TEDx para hacerse un nombre.

Y no les culpo. El mundo va deprisa y las prisas se contagian.

Pero la realidad, la de verdad, está hecha de otras escenas: Aquella póliza mal emitida, que nos obligó a pedir disculpas y rehacerlo todo desde cero. Ese cliente que llamó durante una tormenta, no para preguntar por su cobertura, sino porque confiaba en que tú sabrías qué hacer. Una siniestralidad inesperada que nos obligó a repensar una campaña que dábamos por buena. Porque uno no aprende del aplauso fácil, sino del fallo corregido.

Y es que cada póliza es una lección, no se trata de llenar vitrinas con contratos. Se trata de qué te deja cada uno de ellos. Hay mediadores que en cien pólizas encuentran cien enseñanzas. Y otros que, con miles, aún no han aprendido a escuchar del todo.

La diferencia no está en cuántas veces lo haces, sino en cómo lo reflexionas: ¿Qué cobertura podrías haber explicado mejor? ¿Qué detalle no viste venir y te pasó factura? ¿Qué pregunta del cliente te obligó a estudiar más en profundidad el ramo?.

Los que crecen no son los que más hacen. Son los que más atención prestan a lo que hacen.

En este sector, la excelencia no viene por acumulación, sino por intención. Por la forma en que te involucras. Por las veces que conviertes una incidencia en una oportunidad de mejora, o una duda en una charla que deja huella.

No necesitas 10.000 pólizas. Necesitas 10.000 momentos en los que tu trabajo te enseñe algo. Y si además compartes esas lecciones, si inspiras a tu equipo, si ayudas a que otros crezcan contigo… entonces no eres solo un experto. Eres un referente.